ACE e os desafios no mercado globalizado - 04/04/2017
ACE
e os desafios no mercado globalizado*
Historicamente, o comércio sempre
foi o mais eficiente mecanismo de disseminação de inovações, nas mais diversas
áreas que podemos imaginar. É através dos vendedores que descobre-se onde as
coisas produzidas pelos homens se encaixam, quem as quer, como serão usadas,
enfim, o quanto são importantes. Trabalhar no varejo é como montar um quebra
cabeças, e clientes, produtos e serviços são as peças. Saber tudo do cliente,
cada detalhe dos produtos e como funcionam os serviços. É um processo que vai
bem além da simpatia, e cada portinha onde se quer vender algo está aberta não
apenas à rua, mas a um mercado globalizado, no qual a enorme teia tecnológica
aproxima tudo no tempo e no espaço; os tubarões ameaçam cada vez mais os peixes
pequenos. A única defesa para um lojista de uma cidade pequena do interior está
na formação e informação de quem atende em seu estabelecimento.
Hoje estamos com o privilégio de
entrevistar o presidente da Associação Comercial e Empresarial de São João da
Boa Vista (ACE) Cândido Alex Pandini, comerciante que começou a trabalhar com
tecnologia nos anos 1980 em uma indústria local de instrumentos musicais,
trabalhou na conexão entre 28 agências do Banco do Brasil no início dos anos
1990 (onde começou uma longa amizade com nosso já conhecido Geraldo Dezena),
mais ou menos na mesma época em que abriu a loja Opção Informática. Segundo
Alex, o comércio como conhecemos nos dias atuais está com os dias contados. Com
o advento da inovação e compras pela internet, apenas os que conseguirem se
destacar com uma customização e readequação do produto ao mercado, conseguirá
se manter. Tratam-se de estabelecimentos que possuam tamanho domínio dos
produtos que vende a ponto de serem capazes de transformá-los ao gosto do
cliente. O consumo torna-se um ato de exclusividade, e cada detalhe estético no
ambiente torna-se fundamental para atender determinado nicho
Em um segundo caso, a competitividade
vem do estoque, pois conquista o cliente por possuir exatamente o produto nos
padrões que ele necessita: aquele parafuso, aquela peça, aquele tecido, aquela
cor. É aquela frase que todos nós já ouvimos: “Olha, dessa medida, o único
lugar onde você pode encontrar é no...”. Aqui o conhecimento técnico exigido no
atendimento não está focado em saber manipular o produto, mas em identificar
com eficiência a necessidade do comprador. Existe, por exemplo, uma loja de
parafusos em São João que está implantando um sistema de apresentação de seus
produtos por tablet, mostrando em tamanho real, com preço e localização no
estoque: um conglomerado de informações que exige um sistema informatizado
minucioso, que igualmente depende de pessoas munidas de informações sólidas
para operar.
Nestes dois tipos de
estabelecimentos comerciais tem-se uma exigência tecnológica comum:
funcionários interessados em se formar para dominar as inovações técnicas
exigidas para cada setor do mercado. Por mais que se invista em infraestrutura
(aparelhos, sistemas, instrumentos), fundamental mesmo é a qualidade de quem
irá usá-los – lembrando o conceito de “Paradoxo da Tecnologia” de Donald Norman
(Universidade de Stanford). São vários os casos relatados pelo atual presidente
a ACE de lojas em que ele foi e instalou o sistema de dados, e, quando voltou
para fazer a manutenção, algum funcionário mudou um pequeno detalhe que
aumentou substancialmente a eficiência.
O comércio, mais do que simples
venda, exige sentir como as pessoas vivem, o que fazem e preferem (e como
preferem), entender os sonhos dos mais variados microuniversos da sociedade,
descobrir quais problemas podemos solucionar e como podemos, adquirindo
confiança e credibilidade do mercado. O profissional de vendas que tem isso, tem
tudo para entender e crescer no mercado. Aliar este feeling com dedicação no
domínio das tecnologias e conhecimentos disponíveis em um setor específico é a
mola, o motor para quem quer voos altos, que só o comércio pode oferecer. Da
mesma forma que para fazer um jogo de videogame precisamos de um artista
gráfico trabalhando com um programador, esta interação entre sensibilidade e
inovação é crucial para quem quer destacar-se neste oceano inóspito mas
gigante. Se são poucos os dispostos a arregaçar as mangas e aprender a entender
cliente e produto e adequá-los, o futuro certamente será destes.
* Publicado originalmente no site do jornal O Município em 04/04/2017